2002年2月，早春時節(jié)，大雪紛飛，一個風雪交加的夜晚，我和另外兩名被聘的新同事一起，幾經(jīng)周折，敲開了北京康爾壽保健食品有限公司的大門，開始了我的北國再就業(yè)謀生之路。

      望著這座陌生而神秘向往已久的首都斑斕燈火，身處漫天飛雪，作為異鄉(xiāng)異客感慨萬千。在我國首批下崗失業(yè)人群中既幸運又忐忑不安。從計劃經(jīng)濟體制下的集體企業(yè)下崗失業(yè)，到市場經(jīng)濟體制下的民營企業(yè)首次體驗“打工”，經(jīng)營管理模式發(fā)生了很大的變化，雖然對未來充滿著期待，但也將面臨更大的挑戰(zhàn)和許多未知？

      北京康爾壽保健食品有限公司，主要從事該公司老板自已研發(fā)的《康爾壽》品牌減肥茶，研發(fā)機構在重慶，生產(chǎn)基地在成都，北京為銷售主要市場。

      該公司減肥茶在北京的銷售初期系委托北京殘聯(lián)作為全國總經(jīng)銷進行拓展市場的，后來老板不惜2000多萬元違約收回經(jīng)營權來自己玩，盡管通過北京電視臺廣告宣傳以及高額進店費在大型知名商超賣場銷售，但銷量仍不如北京殘聯(lián)代理時候的紅火。

      本人隨該公司的人員替換政策被聘為會計主管，期限三年。

      該公司的家族式管理模式，人事架構簡單粗放，缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理元素，經(jīng)營管理混亂，幾個公司的組織結構中雖然沒有老板娘的職務，但老板娘卻是掌管所有公司大權的垂簾主腦，此北京公司的法定代表人及總經(jīng)理是她的傀儡小女子，財務經(jīng)理是任職多年的老板娘同鄉(xiāng)同齡某國營肉聯(lián)廠退休財務科長伍某先生，雖然其工作能力平平，守成意識十分強烈，但與老板娘關系特別好，所以會計部門的一些創(chuàng)新工作或建議都得不到支持，以致于前幾任能力不差的會計主管均被頻繁更換。

      該公司的法人兼總經(jīng)理，她是老板的未婚小女子，具有年輕姑娘的貌美特質(zhì)，隨父母經(jīng)商，天天堅守工作崗位，膽識俱全，雖學業(yè)知識稍嫌不足，但對我的工作和熱情持一種欣賞的態(tài)度，認為我是會計專業(yè)“科班出身”，又是會計師，懂管理，通經(jīng)營，工作主動熱情，可以成為她工作的得力助手，對我的工作很是支持。因此本人在該公司期間的會計工作業(yè)績至今感到自豪！

      一、充分利用稅收政策紅利，將企業(yè)經(jīng)營中能夠實現(xiàn)進項稅額的成本費用業(yè)務，跨越阻力建議獲取增值稅專用發(fā)票抵扣增值稅，總經(jīng)理背著不同意本人意見的母親大人和財務經(jīng)理總管之面“擅自”以個人名義派車用公章等支持本人此項工作獲得成功，一年節(jié)稅近二十萬元，盡管老板娘和財務經(jīng)理不以為然，但本人覺得很有成就感。

      在該公司期間，公司的財務經(jīng)理沒有從實踐中深入了解，幾年間從沒有召集我們總結財會工作，也不同意會計人員提供的分析與提建議，甚至用最粗狂的方式打賭認為本人的節(jié)稅建議是得不到稅務局的認可，與老板娘觀念一樣不相信現(xiàn)代社會的政策法規(guī)，習慣了關系社會的老一套經(jīng)營思想。

      二、利用財務分析數(shù)據(jù)，細分銷售市場和客戶群體，建議改變銷售區(qū)域和銷售渠道大獲成功，由漫天撒網(wǎng)改為重點投放，立竿見影，成效顯著，業(yè)務員感恩，銷售經(jīng)理個人悄悄出錢給我在香格里拉五星級酒店以俄羅斯風情格調(diào)慶賀并分享成果！

      在公司經(jīng)營管理當中，通過財務分析對于經(jīng)營有積極的作用，通過歷史數(shù)據(jù)與現(xiàn)狀對比，馬上就能夠發(fā)現(xiàn)一些問題，通過對問題做出經(jīng)營的調(diào)整，那將能為企業(yè)更好的創(chuàng)造盈利。本人下崗失業(yè)前是財務負責人，其理念和責任讓我執(zhí)著管理會計事業(yè)，除了做好會計本職工作外，越權”“管閑事”“對該公司進行了財務分析，并大膽在公司例會上發(fā)言、建議，用數(shù)據(jù)說話，提出新的發(fā)展觀點和銷售計劃新的思路與改進方案，經(jīng)過激烈的會場爭論和業(yè)務部門的全員贊同，最終公司老板及其家人表示有選擇性地支持，同意本人方案對銷售工作進行以下調(diào)整：

      1、取消大型知名商超的高額進店費，減少或收回對其鋪貨。因為該公司的減肥茶在同類型高檔貨品當中，已失去了前幾年旺銷的經(jīng)營周期，沒有競爭優(yōu)勢了，而且不如同行同類減肥產(chǎn)品暢銷被超市經(jīng)常下架。

      2、之前的銷售理念認為朝陽區(qū)是富人區(qū)，不僅投入高額進店費、宣傳促銷費、電視廣告費等等，還安置大批業(yè)務員，結果事與愿違，投入過大，效果并不佳，業(yè)務員沒有業(yè)績拿不到提成，挫傷了他們的積極性。采用本人意見后，將重點目標銷售區(qū)域的朝陽區(qū)更換為海淀區(qū)。
      當然，本人建議銷售的目標重點區(qū)域變?yōu)楹５韰^(qū)原因有二。第一，該公司注冊辦公地在海淀區(qū)，業(yè)務員住宿及三餐吃飯回公司需往返時間，同經(jīng)銷商的溝通與服務是需要考慮時間成本的，這一改變有利于降低經(jīng)營成本，縮短業(yè)務員的在途時間；第二，海淀區(qū)的大學院校林立，文科院校的女學生占的比重大，女孩子普遍愛美，這是人之常情。減肥產(chǎn)品的市場潛力很有可能就埋藏在這個地方，只要很好地挖掘，一定可以較快地提升產(chǎn)品的購買力。

      3、通過財務分析梳理出重點銷售渠道，該公司以前的銷售觀念重點都放在大型商場和超市，但財務數(shù)據(jù)顯示：北京宣武區(qū)馬連道一條街茶莊的代理經(jīng)銷商戶數(shù)年年增長，且該片區(qū)總銷量也呈上升趨勢，因此我建議盡快增加對這方面的送貨投入量，同時，做出增加業(yè)務員的改進，增加對該片區(qū)的業(yè)務宣傳促銷力度，通過周六的促銷活動提升品牌的知名度。這一震憾性發(fā)言贏得了絕大數(shù)同事的驚醒和贊同。

      4、除電視廣告之外，壓縮其他途徑的廣告開支，通過舉辦周末聯(lián)誼會、超市店慶會等直銷方式，讓利促銷，“買二送一”，直接向女性群體投放產(chǎn)品，以試用帶動產(chǎn)品的推廣，以口碑帶動銷售率上升。
      經(jīng)過以上幾項銷售策略的調(diào)整，銷售的狀況從次月起就有了改變，銷量大大上升，皆大歡喜！因此，可以證明，通過科學的財務分析，找出企業(yè)經(jīng)營中的問題，一定能夠有效地改善經(jīng)營策略，實際上做到了開源節(jié)流和增收節(jié)支，從成本與銷售兩方面提升公司的銷售額。如果僅靠企業(yè)經(jīng)營者自身的一套“經(jīng)驗”，頭腦發(fā)熱，盲目去做出策略，不一定能達到改善經(jīng)營的效果。事實證明，我的合理化建議是有效的，從財務分析到行銷策略優(yōu)化的整個過程，不失為一種效率極高、立竿見影的科學手段。 

      作者：侯勝元